来看一个例子：
一位宝妈看到一款错题打印机的小视频，迅速被种草。广告中，有这么几处卖点尤其吸引她注意。作为一名谨慎的宝妈，细心地梳理了跟自己需求的匹配度。
场景 1
错题肯定是被答过的，留有孩子的答题记录和老师的批改
需求：【去痕抄题】
只想摘抄题目，不想留下答题记录
功能：答题记录能设置成“自动去除”
匹配度：符合刚需
场景 2
错题被收录了之后，常常复习过一遍就束之高阁了，甚至会忘记有没有复习过
需求：【整理复习】
如果能按“掌握程度”进行整理和阶段复习，就更好了
功能：可以打标签，标注/更改掌握程度，以便孩子可以二刷三刷进行复习
匹配度：锦上添花
场景 3
懂了一题，不代表拿下同类题型
需求：【举一反三】
如果能帮忙举一反三，就更棒了
功能：系统能举一反三，推荐同类题型帮孩子巩固
匹配度：锦上添花
作为一个除了谨慎，更有理性的妈妈，她比对了几款销冠的店家。A家的产品是先用手机拍照，再打印；B家的产品是“即扫即打”，以无需网络、无需手机、无需繁琐操作的卖点，成功拿下她的芳心，花了大几百。
她收到的是一个产品组合，一个负责扫题的“扫扫机”（化名），和一个负责打印的“印印机” （化名）。
在离线状态下，“扫扫机”和“印印机”能实现“即扫即打”，流程顺畅。但前面提到，宝妈的刚需是打印出“去掉答题记录和老师批改痕迹后”的原题。
联系了产品客服，说需要在APP中擦除。于是宝妈下载了“扫扫机”APP，将扫好的题上传到APP中，擦除答题记录，准备导出到“错题打印机”。但各种尝试，就是连不上“印印机”。
跟产品客服、商家客服一顿周旋，最后得出结论，“扫扫机”和“印印机”是不同APP，因为分属不同品牌。只在“即扫即打”时是朋友；但APP相互不能识别、题库也完全分离。
所以，结果是：
场景 1
需求：【去痕抄题】
结果：能抄题，但“即扫即打”模式无法去痕。
要去掉答题/批改痕迹，可直接通过“印印机”的拍照-擦除-打印功能完成，但字会很小。最重要的是：这样的话，完全没必要买“扫扫机”。
场景 2
需求：【整理复习】
结果：“扫扫机”和“印印机”的题库分离，错题不能同步。看来还是得弃用一个。
场景 3
需求：【举一反三】
结果：“扫扫机”APP能实现举一反三，但宝妈无法打印，即便能打印，选项似乎没有换行，会打印出长到离谱的一条，太费耗材。
原本自诩理性的宝妈，感觉像交了智商税。而产品客服和商家客服，也都觉得不是自己的问题。到底是哪里出了偏差
一、聚焦目标 读懂场景
以上案例，问题在于没有读懂客户的真实使用场景，找准客户的刚需痛点，瞄准客户的真正诉求提供方案。
在这里，我们可以引入Jobs to be Done（JTBD）的工作法，这一方法强调理解客户的真实目标，而不仅仅是满足浮在冰面上，客户需求的冰山一角。
JTBD是一种框架和方法论，用于理解人们购买产品的动机和目标。人们利用产品来帮助他们完成某个目的，可以是实现目标、解决问题、满足需求或获得某种效益，而不纯粹是因为产品本身具有某种特性或功能。它可以让我们跳出用户现有的需求和工作流，让我们跳出对其进行局部优化的思路，从整体看待用户。
放到实际的业务场景中，我们可以问自己，或者召集组员讨论这样几个问题：
1. 问“为什么”（Why）
为什么客户使用你的产品？他们想要实现什么目的/执行什么任务？使用场景是什么？请注意，不仅要考虑功能方面，还要考虑情感和社会等方面。
2. 评估答案（Evaluation）
收集答案并作简要阐释、归类到不同的类型下（例如情感、功能、社交等），或者自定义类别。
3. 将目标转化为用户故事（Job to Story）
将直接和间接目标制定成用户故事，例如“TA购买产品是为了要……”。每个目标都应该产生一个用户故事。
4. 问“为什么不” （Why Not）
再逆向思考，想想为什么客户不购买你的产品？为什么TA使用了竞品、替代品或替代方案？根据客户目标和需求评估你的产品和替代方案。
5. 寻找改进潜力（Pontential Improvement）
使用前面的步骤来确定你的产品、服务或策略中需要改进的地方。制定假设以更好地满足客户需求并定义衡量成功的指标。
6. 沟通 （Talk）
对客户和非客户进行调研。问“为什么”和“为什么不”的问题，或观察/了解用户使用你的产品的实际情况。利用调研或观察来检验假设，完成商业论证。
通过这个方法，我们能更深入地了解客户的真实需求和痛点，从而提供更贴合实际情况的解决方案，而不至于脱离场景，产品沦为客户的鸡肋。
二、成功案例 实用工具
以倍市得服务的某保健品为例，该品牌的某男性保健品在投放市场前，进行了为期4周的留置调研。
通过倍市得的数字化体验管理平台，分别针对个人销售代理和消费者，按照不同年龄、消费、健康情况等圈选测试人群，基于概念、口味、名称、包装、定价、使用效果等，量化产品表现的各项具体指标。
留置前和留置期间的每一周，系统自动推送该阶段针对性问卷，跟踪被测用户的感官驱动力表现，对产品的使用获取连续、全面的体验，同时明确其渴求的理想产品，将所有数据实时汇集到平台。
很快，调研发现“包装不易撕”“男性较粗心，易泼洒”“开口方向不够明确”“开口标注字太小，老年人看不清”的词云显示，都指向产品开口这一具体问题。数据也显示1/3的用户都用过剪刀，问题被快速定位：包装撕口，并得到了及时整改。
此外，通过深度剖析被测用户各阶段的感官印象、需求程度、改善效果、改善幅度、生效时间等，并监测在测试过程中的体验变化和购买意愿的改变，为测试产品的改进方向及具体实施方案提供更多建议，例如，将一次饮用2支改为合二为一，并进行口味优化等。
为提高用户调研的“短、平、快”，倍市得通过品牌体验官（BX Club）为企业的体验管理团队搭建了一个灵活调研的“舞台”，可以灵活、自主、高效率地开展体验官招募、新品试用、留置测试、粉丝社区，甚至是神秘客、同城粉丝活动等体验运营项目。
在这样一个阵地中，品牌持续汇聚忠实粉丝、提升消费者黏性、服务产品决策、增强互动效果。
以倍市得服务的某车企为例，周五的营销或产研会议上发现一些问题，或者提出的一项假设，下周初就需要拿到消费者数据作为验证，以便提出针对性的改善措施。
通过品牌体验官小程序，负责人可以快速发起用户调研或A/B方案测试，快速收集数据、智能分析、自动呈现在线报告，为团队提供决策依据。
