倍市得云讲堂，用案例教你做好体验。今天我们要聊的是，当我们在说“客户”的时候，我们究竟在说谁？针对消费者的不同角色我们又应该有哪些应对策略呢？
举个例子，奶爸独自去超市买奶粉，究竟要挑哪个品牌的奶粉? 我们看下接触的关键“人物”：
- 首先，推荐奶粉的是商超的导购员，
- 其次影响奶粉品牌选择的可能是妈妈或其他有经验的朋友，
- 真正掏钱购买的人是爸爸，
- 最终使用的人是宝宝。
首先要搞清楚消费者的角色。从上述例子不难看出，我们说的客户，其实并不只是买单的人，消费角色至少可分为以下几类：
- 关注功能和体验的【使用者】
- 关注预算和性价比的【购买者】，能否达成交易，必须要经过购买者这关。我们最终目的就是要了解购买者的需求，预算，和预期，说服购买者购买我们的产品。
- 关注技术和卖点的【影响者】，也就是决策者周边人，比如夫妻，行业人士，权威人士，亲戚朋友等。
- 关注风险和价值的【决策者】，也是关键人之一。
我们不应该只关注产生交易或者使用产品的单个消费角色，而要经营整个消费角色群体。为减少客户选择的顾虑，我们需要对症下药，见人下菜：
- 面对【使用者】，你可能要深入到具体产品和实施细节，了解痛点和偏好。
- 面对【购买者】，你要了解他对预算的心理预期，再给出合时宜的报价。
- 面对【影响者】，更多时候你要谈的是技术大方向和产品特性。
- 针对【决策者】，很多时候不是卖产品，而是要向他传递价值，并降低购买决策风险。描述品牌的地位、产品的未来，而不一定是产品的本身。
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