很多企业在新产品或新服务开发和上市过程中都有可能遇到这样的问题：
- 上市时，如何定价能够最大限度地为消费者所接受、使收益或市场份额最大化?
- 对于在架的商品或者服务进行价格调整，会引起何种市场反应?
- 对于产品部分功能的改进和迭代，消费者愿意为新增功能多付多少钱?
- ……
对于企业而言，价格是一款产品或者服务的重要属性之一，产品价格定位如何也会直接影响产品或者服务在市场上的表现。并且，合理的价格策略也是为了确保价格竞争力和获利能力。
对于消费者而言，价格是影响其购买行为中最敏感的因素之一。
企业之间的竞争最终都将通过价格表现出来，只有真正了解消费者如何感知价格，才能很好地利用价格杠杆实现企业的营销目标，从而使企业在竞争中获取更大优势。
在针对“产品的定价合不合理”这个问题上，有很多价格测试的解决方案可以借鉴，本文将和大家分享一个常用且易操作的模型——价格敏感度测试模型，由倍市得整理。
一、什么是价格敏感度测试
价格敏感度测试(Price Sensitivity Measurement，简称PSM)。PSM可以用于识别和优化产品或服务的定价，最终目标是在合理的价格和对潜在客户整体吸引力之间找到最佳平衡点。
PSM是站在企业的立场上，从消费者的角度进行定价。也就是说，该模型既充分考虑了消费者的主观意愿，又兼顾了企业追求消费群体利益最大化的目标。
以倍市得服务的某美瞳零售品牌产品价格接受度场景为例：
该客户是一家海外美瞳公司，目前该品牌以线上销售渠道为主，集团希望通过天猫线上自营店铺的发力，与经销商体系的集合店铺形成差异化，以提升自营渠道的获客比例，更好地与消费者接触。
1）研究目标
价格敏感度测试作为研究内容之一，研究目标主要为：
- 测试产品在某一价格范围内，拒绝购买的比率；
- 发现消费者对该产品可接受定价范围的初始反应；
- 找出一个最佳价格点。
2）实施步骤
在进行PSM模型分析时一般分为以下几个步骤：
第一步：定性研究，确定多个价格点
比如该美瞳品牌的月抛产品，通过定性研究，发现该品牌的日抛的价格区间为40~170元，从而建立价格点。
并由此设计出调查问卷，一般情况下可以有如下形式，例如：
(问卷模板1)
(问卷模板2)
第二步：通过在线问卷收集数据
确定好被访者要求以及研究城市的范围，倍市得依托自有样本库资源，为本次调研项目收集到了3000+有效样本。
第三步：结果分析
经过各项专业数据分析得出研究结果，例如：不同渠道用户对日抛产品价格的认知略有不同，旗舰店的用户对最优价的预估更高，而经销商集合店略低。
(图片仅为结果呈现形式示例)
经过简单三步，品牌就能获得合理的价格区间。但是，仅凭这样一个价格区间就能准确地为业务赋能了吗?
还不够!
二、全面深入地洞察消费者
价格敏感度测试是一个常用且易于操作的模型，把看似简单的调研数据通过模型，转化成形象的图表洞察，从而应用在业务决策中。
但定价本身就是一门策略，而定价敏感测试也并非全能，它是定价策略中的一环。
从模型本身的角度来说，PSM模型忽视了对消费者购买能力的研究，而只考虑到了消费者的接受率。
简单来说，即使消费者觉得100元10片的日抛美瞳是可以接受，但由于种种原因，如佩戴的舒适程度、美瞳花色的美观程度等，她/他仍不一定购买。
从企业的角度看，PSM模型只是追求了潜在最大的消费群体，却因为忽视了消费者的真实的购买行为。
因此，价格策略的艺术也不只是敏感度测试，更有对消费群体的洞察、对其消费行为的研究、产品购买及使用习惯的研究等等。
因此，在该价格接受度的调研项目中，倍市得还结合了消费者画像的研究以及产品购买及使用习惯的研究，从全方位洞察消费，为企业决策赋能。
并且，对于消费者行为的研究与追踪应该是一个长期、动态、持续的动作，而数字化的客户体验管理系统正是匹配了这样的需求。
当“数字化+体验”逐渐成为品牌发展的新动力，数字化的赋能让越来越多的客户态度被收集，基于客户旅程，这些体验信号被精确地归类到已知的各个旅程触点中来，客户的态度被还原。企业也能更加准确的洞悉客户的行为和态度，并采取相应的行动进行改善，以此带来全新商机。
