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4Rs营销理论概述
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
4RS理论的内容
艾略特·艾登伯格的4RS理论
2001年，艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。
4R分别是关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。
第一个R：关系（Relationship）
今天的营销不能再以单独的交易为中心，而应以在我们企业和最佳顾客之间建立坚固的、强大的关系为中心。而最有效的手段就是“消费者之处份额”（SOCS）。无论你卖什么，你的目标应该是成为顾客的供应者。这是非常重要的一点：以目标顾客为中心而不是以一次销售为中心。
在旧经济和新经济时代，卖出去就意味着与顾客关系的终结，接下来就开始了新一轮的营销，又重新进行巨大的营销投资。在后经济时代，卖出去意味着与顾客关系的开端。在顾客稀缺的时代，要尽可能地把精力集中在最佳顾客的身上。
因此，在后经济时代，建立品牌价值的关键策略就是要在你和你的目标市场之间构筑一种独特的关系。有两种核心能力能够帮助你有效地做到这一点：服务和经历。
第二个R：节省（Retrenchment）
节省就是解决后经济时代这个问题的一个战略。它是指“去接近消费者”而不是诱使他们来接近我们。节省战略也有两个核心能力——技术和便利。
节省战略的一个技巧就是通过使用技术把商店、品牌或服务带到顾客的家中或办公室里。许多直接邮寄零售者早已经做到了这点。如今的最新技术就是在这种方法中加入新的技巧。
电子商务者通过使用互联网和其他电子系统在这方面建立了竞争优势。
第三个R：关联（Relevancy）
关联在后经济时代是个至关重要的战略。因为那时，企业将主要争夺Q2和Q3顾客，而在这些顾客中，虽然大部分人存在一定的顾客忠诚，但仍很容易受到竞争者的诱惑。相关战略的目标就是把你的品牌资产直接与主要的购买动机相联。你可以通过“专业技能”和“商品”做到这一点。
第四个R：报酬（Reward）
顾名思义，报酬战略就是酬谢你的顾客。它也包含两种核心能力：“品位”和“时间”。
唐·舒尔茨的4Rs营销理论
唐·舒尔茨（Don E.Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。
4RS理论的营销四要素:
第一，关联（Relevancy）
企业与顾客是一个命运共同体，建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。同时企业为顾客和用户提供的产品和服务不是单一独立的，而是形成一揽子的、集成化的整套解决方案。
企业若想获得一个长期而稳定的市场，提高目标顾客的忠诚度是必不可少的。然而在同质化竞争日趋激烈的市场上，顾客的忠诚度是会变化的，他们往往会不断尝试不同企业的产品。
第二，反映（Respond）
在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系（Relation）
4Rs营销理论关系要素，要求营销者要实现先前营销中对消费者的承诺，稳固两者间的关系，对关联要素中提到的互需、互助、互求等要求进行落实，以实现回报要素中对消费者的物质和情感回报，有效地提升消费者的忠诚度。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了五个转向：
- 从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；
- 从着眼于短期利益转向重视长期利益；
- 从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；
- 从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；
- 从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
在营销层次方面，关系与关联不同。关联是靠某种承诺和新颖的营销方式来吸纳，关系则主要体现在企业兑现自己承诺的同时重视交易后的顾客维系。4R营销理论以关系营销为核心，关系营销的核心为关系价值，在企业与客户的关系中价值的流动是双向的，其中顾客流向企业的价值中包括利润流及其他各种难以用经济指标来衡量的价值。
第四，回报（Return）
对企业而言，市场营销的根本价值就在于其能为企业带来短期或长期的收入和利润，任何交易与合作关系的巩固和发展都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。企业应追求市场回报，并将市场回报视作企业进一步发展的源泉。
4RS理论的特点
4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地发现需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
1、4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路
根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
2、4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
3、4R营销是实现互动与双赢的保证
4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。
4、4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。
参考文献
1. Elliott Ettenberg.《4R营销——颠覆4P的营销新论》.企业管理出版社.2003-01
2. 王君.4RS制胜术——用新鲜的营销理论来武装房产销售
3. 赵雪寒.4R理论视角下IP剧的营销策略研究[D].黑龙江大学,2018
