消费角色可以分为五种: 即消费的购买者、影响者、决策者和使用者。在同一次消费行为中，这些角色可能是由不同的人承担的。举个例子，奶爸独自推车去超市买奶粉，究竟要挑哪个品牌的奶粉？
首先，推荐奶粉的是商超的导购员，影响购买的奶粉品牌的可能是妈妈，或是其他有经验的朋友，真正掏钱购买的人是爸爸，而最终买回去满不满意喝不喝的人是宝宝。
从上述例子不难看出，消费角色至少分为：
1）关注功能和体验的【使用者】
3）关注预算和性价比的【购买者】
2）关注技术和卖点的【影响者】
4）关注风险的【决策者】
当选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，因此导致对产品失去兴趣。
——罗伯特·西奥迪尼《说服力》
客户在决策过程中的思考，为减少客户选择的顾虑，我们需要对症下药，见人下菜。
1）面对【使用者】，你可能要深入到具体产品和实施细节，了解他的痛点和偏好。
2）面对【购买者】，你要了解他对预算的心理预期，再给出合时宜的报价。
3）面对【影响者】，更多时候你要谈的是技术大方向和产品特性。
4）针对【决策者】，很多时候不是卖产品，而是要向他传递价值，并降低购买决策风险。描述品牌的地位、产品的未来，而不一定是产品的本身。
此外，换个行业可能又不一样。面对金融行业客户，你需要储备并分享更多技术、安全、风险相关的知识；面对政府客户，更多时候会更侧重于业务上云、统一办事平台、数据共享等方案。
针对不同行业的客户进行角色划分，了解他们的需求，并针对性找抓手。虽不是专业辩手，但也能在客户面前赢得更多的票数。